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来源：招商证券、犀牛之星、赛柏蓝器械
当大量口腔用医疗器械进入中国对美国约600亿美元的加税清单，以代理经销商为主的国内医疗器械企业，在“两票制”大面积铺开的改革下，此次加征关税可谓是雪上加霜。 此前，招商证券发布的研究报告显示，我国口腔医疗器械市场的增长一路高歌猛进，预计到2020年就达到4000亿的规模，秒杀医疗设备、耗材、诊断试剂中的每一个单项。 但是，由于我国牙科发展较晚，目前我国口腔医疗器械90%都依赖进口，尤其是中高端的口腔医疗设备及耗材。且我国口腔医械企业主要是以代理经销商为主，自主研发企业较少。数据统计显示，我国医疗器械渠道公司有近19万家。而过去，由于我国缺乏医疗器械的GSP规范和统一招标，医疗器械市场准入门槛较低，代理经销行业存在大量无证经营的单位及个人，导致我国医疗器械竞争格局散乱激烈。
9月24日，美国政府对中国进口2000亿美元商品加征10%的关税，作为反击，中国国务院关税税则委员宣布对美国原产约600亿美元进口商品实施加征关税，其中包含了大量口腔科使用的医疗器械。
而上述加税的消息也引得国内代理经销商们在微信朋友圈内大量转载，代理商们几家欢喜几家愁。 需要看到的是，口腔医疗设备和耗材中，增长最快的领域是正畸和植牙。而进口种植体在国内占有率超过90%。目前我国口腔医疗机构所使用的人工种植牙系统基本全部为外资占据，外资在国内的占有率超过90%。进口产品价格昂贵也是种植牙成本居高不下，市场开发难以进一步加快的主要原因。 此种因素影响下，给国内从事口腔医疗器械代理经销企业制造了不少困境。 犀牛之星近期在一篇研究文章中指出，由于目前我国口腔医疗器械研发技术未能达到国外水平，口腔医疗机构所使用的设备及耗材高度依赖进口产品，导致我国口腔医疗器械企业以代理经销模式为主，整个行业遭遇着其商业模式无法适应目前发展状况而带来的阵痛。
口腔医疗器械代理经销企业作为医疗器械流通渠道的关键，是连接医疗器械生产商与各医疗器械机构的纽带，企业通过其自身对渠道把控能力构建相应的销售渠道。国内医疗器械流通渠道营销方式仍以以下3种传统的商业模式为主：
1、厂家自营（直营）模式：器械生产商自己组建销售团队向终端医疗机构开展推广销售活动。同时，向配送商发货并收取货款，产品由配送商运送至终端医疗机构。在这一模式下，普遍生产商都正常开票，生产商对渠道和终端医疗机构把控能力强，但销售成本将大大提高，因此此类模式较少出现。
2、底价代理模式：器械生产商将销售过程部分或全部交给代理经销商，而配送既可由生产商寻找配送商发货，也可以由代理经销商寻找配送商发货。在这模式下，生产商低开发票给一级代理经销商，再由一级代理商开票给多级代理商，当中存在挂靠和过票等行为。由于销售过程由代理经销商们完成，导致生产商对渠道和终端客户把控能力较弱，但生产商的销售成本获得大幅度降低。这一模式是目前国内口腔医疗器械企业的主要商业模式。
3、高开高返模式：与底价代理模式相同，医疗器械生产商将渠道及推广等销售职能转嫁到代理经销商，实现销售团队外包。在这种模式下，生产商低价供货、高开发票给代理经销商，但因高开发票而产生的额外税费，由代理经销商们返还给生产商。由于销售过程由代理经销商完成，生产商同样对渠道和终端医疗结构把控能力较低。
上面提到目前国内口腔医疗器械企业最主要的商业模式是底价代理模式，在这种模式下，由于同一类的医疗器械产品差异化小，渠道商通过拼价格和拼关系的方式获取合同，导致利润下滑，代理经销企业经营情况每况愈下。 另外，从口腔医疗器械经营终端来看，我国口腔医疗经营机构主要包括公立和民营两大类型，公立口腔医院特点是资源优势较大，对患者形成了较强的虹吸作用，但是服务不够丰富；而民营口腔医院及诊所相比公立医院的优势是专业化的细致服务和个人品牌效应，发展速度很快。 民营口腔医院及诊所数量庞大，增速较快，是驱动口腔诊疗产业的主要力量，也是公司CBCT主要的销售渠道。 CBCT（ConebeamCT），即锥形束CT，其原理是X射线发生器以较低的射线量围绕投照体做环形数字式投照，经过数百次多次数字投照后，所获得的数据在计算机中，重组后获得三维图像。CBCT与传统CT的最大区别在于CBCT用三维锥形束X线扫描，而传统CT用二维扇形束扫描。 与其他影像诊断设备市场相似，我国的口腔CT主要市场份额长期以来被卡瓦、西诺德等进口品牌占据。受益于口腔医疗行业的快速发展，我国口腔CT的市场规模近年来呈爆发式增长局面。国产企业积极把握市场机遇，纷纷涉足口腔CT的研发制造。目前共有十款国产CBCT产品获CFDA批准上市，上市时间多集中在2014、2016两年。 根据国家卫计委的数据，2015年我国口腔医院501家，其中民营口腔医院332家，占比66%，在覆盖范围上民营口腔医院更为广泛。从增速来看，公立口腔医院布局较为稳定，增长空间很小；而民营口腔医院适应市场需求，保持快速增长，2010-2015年复合增速达到18.85%。 除了民营口腔医院，还有数量更为庞大的私立口腔诊所，2016年我国私立口腔诊所8万家左右，目前约10万家，为CBCT提供了充足的市场空间。 从产品渗透率方面看，资料显示台湾地区有6000多家民营口腔诊所，其中2000-2500家配有CBCT，渗透率30%-40%；我国CBCT目前保有量保守估计超过5000台，乐观估计为10000台左右，以8万家口腔医疗机构的数据来看渗透率约为7%—15%，相比于台湾仍有较大提升空间。 当下，国内CBCT市场已经度过“爆发前夜”的状态，市场教育、培育阶段已经基本完成，即将正式进入爆发式放量阶段，可以预期CBCT渗透率将有较大的上升空间。 根据《2016-2022年中国医学影像设备市场动向调研及十三五发展态势预测报告》中的数据进行测算，2017年我国口腔医疗机构数量约为10万家，渗透率在10%左右，那么按照一台口腔CT均价30万元计算，则对应市场空间已达到30亿元。如果2022年我国口腔医疗机构数量达到15万家，渗透率达到20%-25%的理想水平，则相应市场增量空间为60亿—82.5亿元。 从上述分析看，市场虽然很可观，但在国内口腔医疗器械企业“依赖进口”的因素下，其商业模式的弊端也暴露出来。 犀牛之星在研究文章中例举了一家新三板挂牌口腔医疗器械企业，其盈利模式主要是医疗机构直销和渠道分销两种方式。截至2016年底，这家企业与中国31个省、自治区、直辖市的30多家分销商建立合作关系，实现了对中国大陆约75%地区的销售区域覆盖率。 但在2016年后，其营业利润出现大幅度下降。主要原因是因为作为口腔医疗器械代理经销商，营业收入结构单一，公司营收主要来源于销售代理产品，容易受产品代理授权、代理产品价格、市场竞争情况等不定性因素影响。 从产品结构来看，该企业主要从事口腔微创治疗设备和智能数字化口腔诊疗设备（如高清数字观察仪、数字化口腔CT、牙片机等）的代理销售。 虽然智能数字化口腔诊疗设备是种植牙和正畸等口腔科医疗项目的刚需，但需求数量不多，一般一家医疗机构只需1-2台数字化口腔CT，因此产品销售量不太稳定，严重影响公司营收情况。除此之外，产品授权和医疗器械注册证的期限也严重影响公司营收。2016年由于公司主要代理产品之一以色列Syneron口腔激光治疗机的注册证未能及时获得国家食品药品监督管理局的批复，导致产品超过半年无法销售，严重影响公司销售收入和利润。 并且，对于中小企业来说，公司运营管理不规范，人员流动性高，容易导致经营不善。牙科通作为代理经销商，受销售人员的流失，公司业绩也出现明显下滑。 加上目前多数植牙患者的收入水平较高，而且患者和医生都较为迷信进口产品，特别是对于需要长期留在体内的种植体耗材，不少患者更愿意多花几千元而使用进口材料；即使面对价格敏感的人群，一些进口种植牙系统的价格也不高，使国产的价格优势不明显。
这些因素，最终或将促成口腔医疗器械的重新洗牌。
目前看，近几年行业也涌现出几家潜力股公司，包括正海生物、通策医疗、美亚光电等。
正海生物，是国产口腔修复膜代表企业。目前国内种植牙市场龙头为外资企业盖氏，占据超过70％的国内市场，正海生物约占比10％，在国内企业中处于领先地位，且在价格上相比进口产品有较强的竞争优势，未来进口替代的空间广大。
通策医疗，截至2017年底，公司已经拥有各类连锁口腔医院达到23家，牙床数量达到1411张，医护人员达到1944人，其中医学博士16人，医学硕士311人。
美亚光电，口腔CT主要企业。过去我国CBCT设备主要依赖进口，美亚光电（公司）是首家自主研制成功CBCT的国内厂商，公司2012年开始获得口腔CT（口腔X射线CT诊断机）批文并开始将设备推向市场。现在公司拥有中视野/中大视野口腔CBCT、臻（series）中大视野口腔CBCT、超大视野口腔CBCT三款产品。
附：国产口腔 CT 获批产品名单
产品名称 | | | | 口腔X射线数字化体层摄影设备 | | | | | 口腔X射线机 | | | | | 数字化口腔全景X射线机 | | | | 口腔X射线数字化体层摄影设备 | | | | 数字化口腔全景X射线机 | | | | 口腔X射线数字化体层摄影设备 | | | | 数字口腔颌面全景X射线机 | | | | 口腔X射线数字化体层摄影设备 | Jiujiutianmu3DG，Jiujiutianmu3DB | | | 口腔X射线数字化体层摄影系统 | | | | 数字化口腔CBCT | | | |
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发表于 2018-10-9 14:36:07
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