医药代表转器械销售，无非就这么几个原因！

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近些年由于医药行业政策变化太快，行业动荡，很多小伙伴都想转到医疗器械领域。Joe哥今天就和大家聊一聊大家转医疗器械的原因有哪些？

01 大环境不如器械

曾几何时，做医药销售要比做医械销售受欢迎多了。那时的奖金政策很好，市场费用很充足，做的好的老代表有时干的和大包差不多，跑起来也特别轻松。

而且那时医药外企员工流动率很低，不像现在很多团队一年换一半的的人。很多做医疗器械设备的整天天跟台，奖金什么的又没药企赚得多。

但自从2013年GSK事件以后，行业风向发生变化，外企趋向更加的合规，奖金政策也大不如前，加上国产仿制品的增多，外企的任务也是越来越难完成，钱越来越难赚。

相反这几年医疗器械行业的变化和药品比算是相对稳定，奖金政策也还可以，没有对比就没有伤害，药品行业的不确定性让很多医药代表流向了医疗器械销售。

02医药外企优势在以肉眼可见的速度缩小

国产企业的进步是飞快的，实力更是不可同日而语。老牌的国企像恒瑞、齐鲁、石药、天晴，现在在仿制品的道路上越走越顺，产品更是质优价廉。

近几年业界强势新贵如百济、信达、君实也是风头正劲，尤其是这些创新的生物制药企业，完成了对外资的弯道追赶，至于能不能超车，还要看后劲！但这些国企额崛起对外企形成了巨大的压力，产品优势越来越不明显，PD-1就是一个非常好的例子。

而在医疗器械行业，大部分国企目前还无法做到这一点，外企在很多领域技术还是非常领先的，竞争也远没药品激烈，过的相对舒适些，虽然国家也在提倡国产优先，但现实是以目前的国产器械水平，很多领域还做不到。

吻合器就是一个很好的例子，我的客户告诉我虽然国产吻合器有了很大的进步，但稳定性还是和外企的有差距。有时钉卡住了拔不出来，有时还有别的问题，一旦在手术台上出现这样的状况，医生就会很恐惧以后再使用它们。

所以医疗器械外企现在面临国产品的冲击还没有药企这样大，这也让很多药企代表转器械的原因!

03器械不可替代性更高

相比药品培训个1周左右的时间就基本可以出来开科会（其实在上古时期医药代表一般都培训一个月，后来也不知道怎么了，变成了速成班），器械的销售产品更复杂，培养周期更长。

以骨科为例，骨科器械的一个销售从进入公司到能独立跟台，天赋属性高的也得三四个月，一般人都得个小半年，而且这还是建立在几乎每天都去跟手术的情况下，但这还也就算初级水平。

与药品相比，器械销售的培养周期更长，成长更慢，成材率更低！所以器械销售的不可替代性更高，相对来说更安全些。

不像药企，老板今天neng你，都不会让你活过明天，回头找个人培训一下又可以干活了，耽误不了太久，有实习生的都可以先带一下市场。

但器械的老板就会掂量一下，毕竟一个销售走了短时间无法找到合适替代的人，新人培养周期也很长，弄不好得不偿失，所以还是沟通比较重要。

04器械更稳定，管理更宽松，自我认同度更高

大家都知道，器械团队相对药品来说一般都更稳定一些，这也是大家想去跳到器械的原因。

纠其稳定的原因，无非是器械销售一般在客户那地位要比医药代表更高一些，客户会给与更多的尊重，这也是因为器械更复杂，很多客户不懂如何更有效的使用，需要器械销售给与更多的指导，所以对器械销售更加依赖。

而且医疗器械对患者的帮助更直接可见，就像做一些手术器械的销售，跟台时看到自己的产品帮助患者恢复健康，成就感反馈的更直接，这样器械销售的自我认同就更高。而药品要等到患者吃了了一段时间才有效果，同时患者的反馈又无法直接掌握，医药销售对自我的认同就会比较模糊。

器械外企管理上也比药企更为宽松，很多药企由于竞争压力，公司、老板逼着销售早访、夜访，钉钉打卡定位、日总结之类的，更变态的还有要代表复述当天和客户说的话（Joe哥心里一万只草泥马路过，无力吐槽）搞得医药代表筋疲力尽，真正放在市场上的心思没多少，整天想着怎么应付老板。

而器械外企一般没有这么多事，器械比较宏观，细节一般不会太关注（这一点面试过器械外企的小伙伴肯定有感触，和药企风格完全不同）。

一是器械行业管理者男士偏多，二是器械行业还没有药品竞争那么激烈，三是器械销售的客户数量比较少，所以做事一般不是特别关注细枝末节，更加关注整体。多方面原因形成了器械独特的宽松企业文化。