医疗器械蓝皮书出台：“两票制”结束医械企业低价代理时代

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2018年9月7日发布的《医疗器械蓝皮书：中国医疗器械行业发展报告(2018)》指出， 因为医疗医疗器械企业中间渠道环节大幅减少，该行业即将结束“底价代理”的时代，并且进入“高开返佣”时代， 大批医疗器械生产企业、代理商面临着生存挑战。

为什么医疗器戒价格越来越高？

2018年9月7日，由中国药品监督管理研究会、社会科学文献出版社、《医疗器械蓝皮书》编委会发布的《医疗器械蓝皮书：中国医疗器械行业发展报告(2018)》指出，两票制使得医疗器械企业即将结束“底价代理”的时代，并且进入“高开返佣”时代，因此对财务处理、财税风险、营销要素的调整等成为当下工作要点。大批医疗器械生产企业、代理商面临着生存挑战。

所谓的两票制，是指药品、医用耗材生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。

21世纪经济报道记者了解到，两票制是要解决流通环节多的情况，过去从生产企业到医院中间环节多的有七八个，实施两票制，就是从生产厂家到医院，中间仅仅多出一个流通企业环节。这本来是要降低医疗价格，但是各类企业要赚钱，采取提高出厂价返回佣金的新办法挣钱。这会产生新的多个问题，因为提高出厂价是要缴纳更多的税，对企业也有巨大的弊端。

两票制目前正在全国快速实施。

2016年6月24日，九部委联合下发《2016年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》;明确在耗材采购中实行“两票制”，这是国家级文件中两票制政策第一次提到医疗器械领域。

2017年1月11日，八部委印发《在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见》，虽然此文未涉及医疗器械，然而2017年我们看到有20多个省份，如安徽、陕西、青海、福建、辽宁、海南、山西、宁夏、贵州、黑龙江等，相关文件中均提到“实施医用耗材或试剂实行两票制”。截至2018年5月，正式出台器械领域两票制文件的省份有安徽、陕西和青海 ，相信随后范围将进一步扩大。

上述蓝皮书指出，两票制的影响可以概括为三点。

(1)集中度提升。在两票制等综合政策的引导下，近两年医疗器械行业兼并重组加速，全国性布局的公司、区域龙头企业、生产企业通过收购、参股、控股、合伙制等多种方式“跑马圈地”，市场资源向大型企业集中。医疗器械行业的市场竞争新格局正在形成。

(2)渠道要素变化。两票制对渠道要素的影响包括三个方面：一是渠道结构发生变化，三级渠道(四票)和二级渠道(三票)转变为一级渠道(两票)和零级渠道(一票)；二是渠道成员发生变化，生产企业的一级经销商数量大幅上升，渠道宽度增加，难度加大；三是渠道四流(物流、票流、信息流、资金流)发生变化，企业应该及早做好制度和流程方面的充分准备。

(3)营销模式改变。实施两票制后医疗器械企业即将结束“底价代理”的时代，并且进入“高开返佣”时代，因此对财务处理、财税风险、营销要素的调整等成为当下工作要点。大批医疗器械生产企业、代理商面临着生存挑战。

两票制下，生产企业与代理商的关系从过去的“购销”转变为“佣金”关系，因此2017年很多医疗器械企业都举起了向“CSO”。CSO是合同销售组织，根据与生产企业(或销售权所有人)签订销售合同取得销售权，并基于销售获得报酬的一种销售模式。转型的大旗，在这里要提醒大家的是，CSO是一种“绿色”的学术推广营销方式，不是变相的“洗钱、洗票”的非法行为。