必看！医械销售这样“催款”最有效！

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[size=2.7em]医械销售人员常常认为：产品好不容易被卖出去了，可是回款难，过于压迫客户，会影响客情关系，所以回款应该由其他部门负责，而不是销售人员的事。

可是，如果货给了客户，款你不负责，公司要销售人员干什么？我可以把价格卖到高于你的几倍，只要我不要钱。

所以，销售人员需要做的是：把公司产品销售出去，并以最快的速度回款。

那么销售人员该怎么做呢？

策 略1想问题，而不是看人

在美网比赛中，法国女选手皮尔斯经常在场地中疗伤，重新开始后往往转败为胜。你心里会想：“怎么会有这种人，这样跟对手打球？不怎么公平！”

但好的球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动。对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就行了。

所以，好球员都会集中精力盯球，而不是注意打球的那个人。你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动，这是影响谈判结果的唯一内容。但它又太容易被别人影响了，不是吗？

【案例】

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身为A医疗器械公司销售人员的刘伟耐心地看着闫松，仍然重复着那句已经讲了多遍的话：“请问，您什么时候把欠款付给我公司。”

从进到闫松办公室到现在，刘伟几乎没机会讲话。闫松找了一个又一个A公司的问题：产品质量不好、送货时间不及时、售后服务不好，都为了说明“我现在不付款是你公司的问题”。

但刘伟知道这批货的品质很好，货也按照合同时间送到了，己方没有问题。

刘伟心想：“叫吧，喊吧，骂吧，你总不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，尽管表演，我自岿然不动。”

闫松喝了一口水，讲了这么久口有点干了。往常遇到这往常遇到这种情况，自己噼里啪啦一顿抱怨和牢骚，收款的人早已经退缩了，根本不用这么累。今天倒霉，遇到个一根筋。要说其实A建材公司也没有什么问题，只是现在自己手里的钱只够解决一家公司的货款，而B公司的款也到期了。“不行，我还得给他点压力，争取拖一拖。”

刘伟在一旁已经观察到了闫松的举动，并判断自己的坚持已经给对方造成了一定的压迫感。

闫松开口：“刚才我说的你都听明白了吗？先回去解决吧。”

刘伟接着说：“我理解您的感受，若我站在您的角度也会这么考虑，保证公司的利益，并向供应商提出建议。但是我们也发现，这些问题并不存在。事实上，我公司按照合同约定，准时保质保量地供应了货物，现在的问题是，贵公司准备什么时候安排付款，这还需要您的支持。”

闫松再一次听到这个要求的时候快要疯了，他现在就想结束这次谈话了。与这种一根筋的人谈条件简直是折磨。自己也是打工，为了本应该付的款经受这样的折磨真不是很愉快的事情。只要能让他走了，什么都行。

“好吧，今天先付40%，其余的先写一份还款计划，一个月内付清。”

[切记]

☆如果对方表现出对你不满，你要集中精力考虑你的目标，而不是对方的人格。

☆你只需把对方的任何感情流露看做他的谈判策略。

☆你唯一要做的，就是反复向对方确认，什么时候还钱。

☆不要被对方的情绪吓倒，你要不断提醒自己：我来干什么？

☆在最困难的时候坚持、坚持、再坚持。

策  略 2故作惊讶

我们很多人都开车，知道爱车要在一年左右做一次内部清洗（即汽车美容）。一次，我家的社区新开了一家汽车美容店，我已经有一年半没有清理过了，决定去做一次。

我不知道现在的行市如何，我问店经理多少钱，他说550元。我“啊”地发出惊叹之声，扭头就走，这时身后传来那人的声音“300吧”；我转过身，心里想我一扭头就降250元，我得再狠点。于是我睁大眼睛，张大嘴，连连摇头，装作很惊讶的样子，你猜，我最后花了多少钱？150元还送一次刷车。

[切记]

☆其实，有时候收款很简单。尤其在面对新客户的时候，双方都在试探对方的承受力。所以你要善于运用‘故作惊讶’等声音类策略。因为经过测试，90%的人群对声音很敏感，以至于在谈判中“声音类策略”往往很有效。

☆对对方的出价要故作惊讶，也许他们没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。

☆即使你和对方不是面对面谈判，你也应该表示震惊。

策  略  3烫手山芋

对方把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题，好像抛给你一个烫手的山芋。

某杂志社的编辑范小姐刚从中东沙漠拍片回来，天哪，她哪里像出国，简直就像扒煤车回来的。由于公司安排的人手不够，她在国外见到阿拉伯人就害怕，又有繁重的工作要做。要当领队、要做翻译、还要拿着几十斤重的道具，她又累又委屈，可是紧接着还要在3天后去参加法国服装周的采访，她担心人手不够，去后吃不消，又怕和领导提出加人手会让领导感觉她不能吃苦。

她丈夫了解情况以后，拿起她的手机，给她的领导发了一封短信：“如果依然是我一个人去巴黎的话，我完不成任务。”

范小姐急了：“你怎么这么干，我就怕这一点。”

丈夫回答：“人手分配不够，是领导安排上的问题，你应该向领导提出，并由他来负责解决。”

【案例】

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“我们这儿正在进行改组。”医疗器械代理公司的采购员陈久说。

“是的，改组会造成一定程度的混乱，但我们想与您确认一下您是否已经收到了我们的货物。您欠我们的货款总额是35万元，现在已经过期40天了。”

“若您认可，为了维护我们已经达成的付款期限的合同及我们长远的合作关系，您必须尽快让我们拿到您的支票。鉴于你们现在的混乱局面，您是否应该跟您的主管说一声，我希望当面和他谈谈。”

刘帅推理，这很可能只是一个借口，因为该公司是处于正常的变动状态，并不影响正常的业务往来，可以继续付款。刘帅要与主管对话的愿望是一种加倍的暗示，它表明要得到货款的决心，还可以使对方借口的可靠性降低到最低限度。

即使这是真的，也是该公司自己的问题，不应该由供应商来承担后果。

[切记]

☆不要让别人把他的问题抛给你。你的问题已经够多了，已经不能再承载更多了，不要接招。

☆当他们这么做的时候，对问题进行分析，并当即验证它的真实性。

☆很多时候，也许对方只是想试探一下你的反应，所以你一定要做出看得到的表情。

策  略  4黑脸和白脸

我喜欢看警匪片，经常有这样的场景。警察把犯罪嫌疑人带到警察局审问。第一个审判他的警察是个长得凶神恶煞、态度粗鲁的人，他骂脏话、威胁嫌犯。然后这个警察被一个不能不接的电话叫出去。

进来审问他的第二个警察是他见过的最为温和、友善的家伙。他坐下来，同嫌犯交心。他递给嫌犯一支烟，说：“听着，孩子，情况没那么严重，我挺喜欢你的，我知道你犯了法，为什么不让我看看能帮你做些什么呢？”

你觉得这个好人跟你站在一起真是让人感动，但这当然不是真的。但嫌犯刚刚被黑脸恐吓过，被白脸一哄，往往就会招了。

【案例】

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徐飞看看展经理，又把头低下。

“徐飞是个很老实的人，领导一直也很信任他。但这件事对他的信用影响很大，谁让他当年拍胸脯为你担保呢？”展经理进一步向客户公司采购部的张经理施压。

徐飞做出了一个非常奇怪的表情，虽然不那么明显，但也足以让在场的人都看到。

那是一个经过精心设计过的表情，意思是我非常难办，很痛苦。

张经理从没有见过徐飞有过这样奇怪的表情，认识他三年了，这是头一次。

“看来欠款真的给他带来难处了。我本来也不是不想付，只是想拖一阵子。”

“您也被人欠过款，那种滋味实在难受。您原来说得好好的，还有徐飞作保证，您看他现在多可怜，还忍心难为他？”

徐飞终于开口说了一句话：“我也没办法，公司逼得太紧，我要是有钱就帮您先垫上了。”

“我知道您现在资金也挺紧张，但再怎样您也比我强得远了去了，哪怕稍稍动动小指头，这事不也就办了吗？更何况您公司老板是这地区的名人，事业做那么大，哪会为这点小钱计较啊。”

张经理听了还是觉得有些得意，心想“我们有实力那倒是真的。”

“好了，让我去找财务商量一下，看看有没有钱。”

展经理知道时机到了，但决不能让他去问财务部，得把这条路堵死。

于是他说：“张经理您太谦虚了，大家都知道您是贵公司举足轻重的人物，这么点小事其实就是您一句话。”

展经理这是在逼迫张经理承认自己有权力，他一旦承认了，碍于面子，接下来就会向着有利于我公司的方向发展。

张经理面露得意之色，说道：“当然了，我也是可以做主的。”

“好吧，我同意付款。 ”

[切记]

☆即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是收款谈判中屡试不爽的方法，其有效性很大程度上取决于两个人的配合。黑脸要有攻击性，必须制造出足够的压力，甚至使局面达到尴尬，之后的作为才会有效。

☆这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。很好地保护起销售人员，至少不会对今后的客情有很大的影响。

☆度的把握是关键，需要反复地练习。

收款谈判是一种心理对抗的过程，只有练好内功，才能在收款的过程中占有主动。多数拖欠的公司都是在权衡，在试探。所以，作为成熟的收款一方，要永远记住一句话，那就是：客户的付款习惯是我们养成的。