干货！教你一举搞定难搞的科室主任！

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文| 孢子菌

来源| 小巨人

通常很多医疗器械销售人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥地和某个科室主任介绍了半天产品后，才发现他根本不是“真正的顾客”。

怎样瞬间认清会购置自家产品的科室主任并一举攻下，下面我们将实战营销中常见九种顾客进行分析和应对。

1、随身附和型
通常这类客户对什么都不发表意见，不论销售人员说什么都点头 称是或干脆一言不发。不论销售人员说什么，此类客户内心已经决定自己近期不会购置了。换言之，他只是为了了解产品的信息，或是想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对对对“，希望让销售人员不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则会被销售人员乘虚而入，令其尴尬。

方法：
若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“您这次为什么不需要？”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。
2、表现“内行”型
主任医师一般都会认为自己在医疗器械产品方面比销售人员精通得多，他们总是会说“我很了解这个产品”“我与你们公司的人很熟”等等令销售人员着慌或不愉快的话。无论如此讲话的主任医师是否对你推荐的产品是真的“在行”，但是他们都有共同的一点：有意操纵产品的介绍。他不希望营销人员占优势，或强制于他，所以常说“我知道，我了解”之类的话。但是换一种角度想，这也说明这类客户知道自己很难对付优秀的销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示销售人员他懂，你不要来骗我。 这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

方法：
应该让顾客走入你的“圈套”，如果客户自己开始说明商品功能特性时，你大可顺同点头称是，顾客会很得意。 当因不懂而不知所措时，你可以趁机说“既然主任您对产品了解这么详细，你是否现在就考虑一下购买呢？” 有时候，客户为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。
3、虚荣型
虚荣之心人皆有之，谁都喜欢被夸赞。虚荣型的顾客渴望别人称赞自己，只要销售人员进行合理的诱导便有可能促使交易的成功。

方法：
应附和他，关心他的工作，极力赞扬，尊敬他，表示要向他学习。这类顾客往往不会把表情写在脸上但是很容易中圈套，有时候就会为了简单的“面子”订购产品。可通过产品品牌的名气或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。
4、理智型
此类客户稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致销售人员很压抑。此类客户一般都注意听销售人员的讲解，他同时也在分析评价销售人员、产品以及医院科室的需求。这类科室主任细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

方法：
对此客户销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋。 不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。
5、冷漠型
买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。此类客户不喜欢销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品。 讨厌销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。

方法：对此类销售，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心。使他突然对产品感兴趣，客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。
6、优雅型
此类客户谦虚有礼，对销售人员不但没有排斥，甚至表示敬意。他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。

方法：此类客户应认真对待，然后提示产品的魅力，销售人员应用稳重的态度向客户显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。 重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。
7、粗野型
此类客户莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化。他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他，此类客户往往是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。

方法：应以亲切的态度应付他们，花点功夫了解客户背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话。否则会更加急燥，介绍产品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。
8、挑剔型
此类客户对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对销售人员有一种排斥心理。 购置设备耗材向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。

方法：
耐心解答客户提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来。可以以反问的方式直接发问“您觉得这个产品的外观(功能、质量等)怎么样？”一个一个的消除客户的疑虑，拉近和客户的距离。