产经 | 中小型医疗器械企业该如何开拓市场？

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2018年，我国医疗器械的市场容量约为5200亿元，有医疗器械生产企业1.6万家，其中85%以上为中小型企业，年销售额在3000万元以下。

未来几年，我国医疗器械产业预计每年增长20%，其中在中低端医疗器械方面的增长率将达30%。从品类上看，目前我国80%的CT、超声波仪器、磁共振设备、心电图机、中高档监视仪、高档生理记录仪等都被GE医疗、飞利浦、东芝、西门子、奥林巴斯、史赛克等跨国公司垄断，而我国企业产品主要集中在按摩器具、血压测量仪器等低附加值的品类上。

中小型医疗器械企业现状

一方面要抵御国外医疗器械公司和国内大型企业的挤压，另一方面还要应对医改带来的政策变化。

中小型医疗器械企业

如何才能在激烈的竞争中脱颖而出呢？

01

剑走偏锋开辟新路

在企业发展初期，中小型医疗器械企业可以把精力投放在以下目标：

选择基层医院  基层医院数量多、分布广且采购资金不充足，对价格比较敏感，因此采购和使用国产医疗器械较多，特别是低值易耗品。但基层医院使用量少、影响小，仅依赖基层医院企业难以做大做强。

关注民营医院  目前我国民营医院有1.5万家，每年医疗设备的采购金额达到3000亿元以上。布局民营医院市场比较容易实现盈利，因为相对于公立医院而言，民营医院采购设备无须招投标，采购时间短，费用相对较低，后期还能形成批量采购。

布局妇幼保健领域  妇幼保健机构覆盖面广，从市、区到乡镇均设立基层单位。其实，每个省份的妇幼保健机构每年均有政府采购计划，中小型医疗器械企业可以充分利用这个资源。

做国外订单的贴牌加工  赚取加工费，特别适合医用耗材领域。

做国外品牌代理  国外品牌开拓市场比较容易，二甲以上医院的接受程度高，利润也较高。

虽然基层医院、民营医院、计生系统、国外订单贴牌加工都能在一定程度上解决企业的生存问题，但基层医院、民营医院和计生系统销量有限、影响较小，而订单贴牌加工利润有限，都不能从根本上解决企业的发展问题。笔者认为，在企业发展初期，做国外品牌代理来积累资金、人才、技术等是明智的，也是可行的。如创业期的深圳迈瑞医疗、上海康达集团等均是先代理国外医疗器械二线品牌，之后得以迅速发展壮大。需要强调的是，这只是初期发展的道路。企业若要长期持续地发展，必须走自主研发、建立自主品牌的道路。

02

化茧成蝶实现蜕变

作为医疗器械行业主流渠道的公立医院，已被GE医疗、西门子、飞利浦、强生、美敦力、史塞克、罗氏等国外知名一线品牌企业通过高举高打的策略占据大部分，那么，中小型医疗器械企业怎样利用有限的资金和资源在较短时间占领公立医院呢？

笔者认为，应该是长期目标做品牌，短期目标做销量。做市场要站在做品牌的高度，整合经销商资源，借助学术活动扩大影响面。做品牌是一个长期过程，需要企业花大量时间、精力，并进行大量投入。提升销量可以通过整合经销商的资源挖掘县区级医院，尽快达成销售，实现回款，为企业的后续发展打好基础。

03

求新求变抓住机遇

目前，我国医疗器械行业面临诸多市场机遇，企业要善于抓住机遇、合理布局。

农村医疗改革和社区卫生服务中心的发展为国产医疗器械企业打开了更大的市场，基层医院对医疗设备的需求急剧增加。2009～2011年，我国在3年内投入8500亿元用于医疗设备采购，其中2/3投向了基层医院。截至2017年年底，我国基层医疗卫生机构达94万个，其中乡镇卫生院3.7万个、社区卫生服务中心（站）3.5万个、门诊部（所）23万个。市场需求不容小觑。

民营医院的迅速发展也为医疗器械企业提供了新机遇。据统计，2016年全国民营医院已达近1.5万家，市场规模在3000亿元以上，为医疗设备企业提供了良好的发展平台。

国家政策带来发展红利。按照《“十三五”国家科技创新规划》《“健康中国2030”规划纲要》等总体部署，“十三五”期间我国医疗器械产业将重点发展五个领域，包括数字化诊疗设备、组织修复与可再生材料、分子诊断仪器及试剂、人工器官与生命支持设备、健康监测装备。在国家政策的导向和国内医疗卫生机构装备的更新换代需求下，医疗器械将拥有巨大的国内消费市场。

新技术的不断涌现也给医疗器械企业带来更广阔的发展空间。移动医疗、远程医疗、手术机器人、基因测序等新兴技术使微型化、智能化的医疗器械成为未来的发展方向。